Cách tìm khách hàng của bạn và xác định những gì họ cần

Cố gắng để có được khách hàng khi bạn không chắc chắn những gì họ cần hoặc muốn làm cho bạn một câu trả lời đang tìm kiếm một câu hỏi. Bạn sẽ phải xoay chìa khóa của mình trong rất nhiều ổ khóa trước khi bạn tìm thấy cái khóa phù hợp. Nó không đủ để bạn biết lý do tại sao họ nên thuê bạn mà họ cần biết.

Thật khó để tìm thấy khách hàng mà không cần phải giáo dục họ về lý do tại sao họ muốn bạn ngay từ đầu. Các nhu cầu mà dịch vụ của bạn đáp ứng đủ quan trọng để khách hàng tìm kiếm giải pháp trước khi bạn liên hệ.

"Mọi người đã từng bắt đầu kinh doanh, tôi tưởng tượng, nghĩ rằng anh ấy có một ý tưởng tốt. Đó là người thông minh, và là người hiếm hoi, người cố gắng tìm ra điều quan trọng nhất: những người khác có nghĩ đó là một ý tưởng tốt không?"
Những lời khôn ngoan đó đến từ Bernard Kamoroff, tác giả của " Nhà điều hành thời gian nhỏ : Làm thế nào để bắt đầu kinh doanh nhỏ của riêng bạn, giữ sách của bạn, nộp thuế của bạn và tránh xa rắc rối!" Cho dù bạn nhìn vào ý tưởng của mình về những gì doanh nghiệp của bạn cung cấp, hoặc về cách tiếp thị doanh nghiệp của bạn, Kamoroff đều đúng.

Tìm kiếm những gì khách hàng của bạn đang tìm kiếm

Tìm hiểu những "nút nóng" dành cho những người trong thị trường mục tiêu của bạn. Những gì họ nhận thấy là những vấn đề lớn nhất mà họ phải đối mặt hoặc những mục tiêu lớn nhất họ muốn đạt được? Đặt những câu hỏi này của những người bạn phục vụ và các doanh nghiệp khác phục vụ họ. Đọc tài liệu thương mại hoặc các ấn phẩm quan tâm đặc biệt và giáo dục bản thân về các vấn đề chính trong thị trường của bạn.

Khi bạn có một bức tranh rõ ràng về những gì thị trường mục tiêu của bạn thực sự đang tìm kiếm, bạn sẽ có thể đóng gói các dịch vụ của mình như một giải pháp. Thiết kế tất cả các công cụ tiếp thị của bạn Trang web, tài liệu quảng cáo , kịch bản tiếp thị từ xa, thuyết trình bán hàng cho thấy cách dịch vụ của bạn giải quyết các nút nóng mà bạn đã xác định.

Các chuyên gia tư vấn dày dạn kinh nghiệm biết rằng bạn luôn tham gia vào một công ty để giải quyết "vấn đề trình bày". Nếu công ty đã xác định rằng họ có nhu cầu thì hóa ra bạn có thể lấp đầy, bạn sẽ có cơ hội được tuyển dụng tốt hơn nhiều ngay từ đầu.

Tìm kiếm các vấn đề khác

Một khi bạn đang ở và làm việc cho họ, bạn sẽ không nghi ngờ gì về việc phát hiện ra tất cả các vấn đề khác cần được giải quyết. Và vì bạn đã có mặt, xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng, tất nhiên, họ sẽ giữ chân bạn để giúp giải quyết những vấn đề đó.

Điều này đúng với bất kỳ chuyên gia kinh doanh dịch vụ nào, từ các nhà trị liệu tâm lý đến thiết kế đồ họa. Khách hàng thuê người thiết kế để tạo danh thiếp; sau đó nhà thiết kế phát hiện ra khách hàng không có logo.

Khi nhà thiết kế cho khách hàng thấy danh thiếp sẽ ấn tượng hơn bao nhiêu với logo tùy chỉnh trên đó, khách hàng đồng ý trả tiền cho một cái. Nhưng nếu nhà thiết kế đã tiếp cận người đó về việc tạo logo, khách hàng có thể đã từ chối. Trong suy nghĩ của khách hàng, đó là danh thiếp cần thiết.

Đừng lo lắng nếu các vấn đề phổ biến nhất không phải là vấn đề bạn muốn giải quyết nhất với khách hàng của mình. Cơ hội là nếu bạn thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách tiếp thị theo nhu cầu nhận thức của họ, bạn sẽ tạo cơ hội để khám phá các tùy chọn khác với họ. Nhưng nếu bạn tiếp thị một cái gì đó mà họ chưa biết họ muốn, bạn có thể không bao giờ có được cuộc trò chuyện đó.