Hiểu sự khác biệt giữa Tiếp thị B2B và B2C

Tiếp thị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) khác với tiếp thị giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C). Mặc dù bạn vẫn đang bán sản phẩm cho một người, nhưng kinh nghiệm cho thấy sự khác biệt giữa hai loại thị trường này rất sâu sắc.

Khi bạn tiếp thị B2B, bạn sẽ nhận ra rằng các doanh nghiệp làm việc chăm chỉ để hợp lý hóa quy trình mua để tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Nó thường giải thích lý do tại sao mua hàng B2B dựa trên logic nhiều hơn và tại sao mua hàng của người tiêu dùng thường dựa nhiều hơn vào cảm xúc.

Đúng là chi phí bán hàng cho thị trường B2B có thể đắt hơn thị trường B2C. Cách dễ nhất để giải thích điều này là một giao dịch B2B thường được xem xét nhiều hơn, liên quan đến nhiều người hơn và đòi hỏi nhiều người ra quyết định hơn. Khách hàng B2B thường cần chứng minh  lợi tức đầu tư  cho giao dịch mua hàng của họ.

Tiếp thị B2B 

Trong tiếp thị B2B, bạn muốn tập trung vào logic của sản phẩm và các tính năng của sản phẩm. Có rất ít hoặc không có cảm xúc cá nhân liên quan đến  quyết định mua hàng, vì vậy bạn muốn tập trung vào việc hiểu người mua của mình và cách họ hoạt động trong giới hạn quy trình của tổ chức của họ. Vai trò của họ là gì? Điều gì quan trọng với họ?

Kiểu tiếp thị này là về những người sử dụng sản phẩm nhiều hơn là về chính sản phẩm. Hãy đi sâu hơn với các tài liệu tiếp thị của bạn  . Thông điệp hiệu quả nhất của bạn sẽ tập trung vào cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tiết kiệm thời gian, tiền bạc và tài nguyên. Những loại lợi tức đầu tư mà người mua có thể mong đợi với mua hàng của họ?

Ví dụ, hãy tưởng tượng rằng công ty của bạn bán phần mềm năng suất. Nếu bạn đang tiếp thị nó cho các doanh nghiệp, điều quan trọng bạn cần để có thể cho khách hàng tiềm năng của mình là sử dụng phần mềm sẽ giúp họ tiết kiệm tiền dưới dạng thời gian. Bởi vì những người sử dụng phần mềm sẽ có thể hợp lý hóa công việc của họ thông qua việc sử dụng phần mềm của bạn, nhân viên sẽ có thể hoàn thành công việc nhiều hơn trong cùng một khoảng thời gian. Bởi vì đây có thể sẽ là một giao dịch đáng kể cho hầu hết các công ty yêu cầu nhiều giấy phép phần mềm và đào tạo đầy đủ, mong đợi quy trình bán hàng sẽ bao gồm các bản trình diễn chi tiết và thời gian dùng thử.

Tiếp thị B2C 

Khi bạn tiếp thị tới người tiêu dùng, bạn muốn tập trung vào lợi ích của sản phẩm. Quyết định của họ có nhiều cảm xúc. Người tiêu dùng cũng khác nhau ở chỗ họ yêu cầu nhiều kênh phân phối để thuận tiện. Người tiêu dùng ít quan tâm đến một thông điệp tiếp thị dài dòng và muốn bạn đi thẳng vào vấn đề.

Người tiêu dùng không muốn làm việc để hiểu lợi ích của bạn. Thay vào đó, họ sẽ muốn bạn chỉ ra những lợi ích cho họ một cách rõ ràng. Với người tiêu dùng, thông điệp của bạn phải đơn giản và dễ hiểu. Người tiêu dùng cũng có quá trình mua hàng ngắn hơn nhiều so với các doanh nghiệp. Họ có thể mua trong vòng vài phút đến trong vài ngày.

Chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất của bạn   sẽ tập trung vào kết quả và lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho họ. Khách hàng sẽ muốn nghe thêm về cách một sản phẩm hoặc dịch vụ giúp họ và những lợi ích mà nó mang lại cho cá nhân họ. Tập trung vào vấn đề hoặc điểm đau mà bạn giải quyết.

Xem xét lại ví dụ về phần mềm năng suất. Những gì người tiêu dùng sẽ muốn biết là làm thế nào phần mềm sẽ làm cho cuộc sống của họ dễ dàng hơn. Nếu nó bao gồm một tính năng lịch, làm thế nào để nhập thông tin dễ dàng hơn và làm thế nào để đồng bộ hóa với điện thoại và máy tính xách tay của các thành viên gia đình, v.v.? Khách hàng của bạn trong ví dụ này không tìm kiếm lợi tức đầu tư của họ. Họ chỉ đơn giản là tìm kiếm phần mềm sẽ giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn mà không quá phức tạp.